Maîtriser les techniques de la négociation

Qu'est-ce que négocier ?

• Définition des enjeux.
• Négocier : une disposition d'esprit et une volonté d'aboutir ensemble.
• Ce que n'est pas « négocier ».
• Négociation managériale, commerciale, sociale, diplomatique... Différences et points communs.

Comment se préparer pour augmenter les chances de réussir sa négociation ?

• Clarifier les objectifs.
• Evaluer le rapport de force.
• Fixer sa marge de manœuvre.
• Définir le non-négociable.
• Choisir la meilleure stratégie.

Les 3 grandes étapes d'une négociation

• Plan de l'entretien et ordre chronologique, l'importance des 5 premières minutes.
• Comment approcher son interlocuteur ?
• A quel moment opportun faire ses propositions ?
• Sur quels critères conclure ?

Les différentes stratégies de négociation

• Notions de stratégies.
• Stratégies et tactiques correspondantes.
• Savoir se comporter en stratège pour aboutir dans les meilleures conditions.
• Sur quels critères choisir sa stratégie personnelle ?
• Les ressources et les techniques d'argumentation pour influencer son interlocuteur ou pour réfuter : les 4 grandes catégories d'arguments.
• Voir clair dans la stratégie de son interlocuteur et savoir déjouer les tentatives de manipulation en adoptant les bonnes tactiques.

Savoir conduire l'entretien vers un résultat constructif

• Savoir se servir du questionnement pour faire avancer le dialogue vers l'intérêt commun au-delà des positions divergentes :
• le registre des questions : leur sens et leur impact,
• l'écoute active et la prise en compte de la logique de son interlocuteur.
• Comment capitaliser les étapes d'avancement de la négociation ? Les techniques de régulation.
• Comment relancer une négociation fourvoyée en impasse et négocier avec des gens réputés difficiles ?

Les types d'arrangements possibles

• A quels résultats s'attendre ? Se préparer à plusieurs dénouements possibles.
• Saisir le meilleur moment pour conclure.
• Comment conclure avec avantage mutuel et provoquer la mise en œuvre ?

• Le stage est conçu à partir d'une alternance d'études de cas, avec jeux de rôles, de mises au point méthodologiques et d'applications pratiques.
• L'animateur apporte ensuite les outils et les techniques permettant de s'entraîner et de progresser.
• Remise d’un dossier de stage.

Dates sur demande : contactez-nous au 01 80 96 04 50 ou inter@centoridep.com ou

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