Les 5 conseils pratiques du mois: SEPT MINUTES POUR CONVAINCRE

1- Pour vous faire apprécier par vos convictions, croyez à ce que vous dites ! C'est prendre vos responsabilités et vous engager. Apportez aussi des preuves et des garanties. Dites-vous bien que votre interlocuteur évalue la force de votre conviction à partir de trois criètres essentiels: du concret, du solide, de l'engagement.

2- Faites pencher la balance du bon côté: les avantages de votre proposition doivent peser plus lourd que les inconvénients. Puis, abordez vous-même quelques inconvénients et réfutez-les habilement un par un.

3- Mettez les plus belles fraises au-dessus du panier: commencez par l'argument le plus fort et terminez par le moins important. Associez toujours vos idées à des illustrations. Exemple: Notre entreprise doit avoir une dimension européenne: nous serons présents à la foire de Francfort en septembre.

4- Méfiez-vous des effets de l'intimidation, argumenter par la contrainte n'a de pertinence qu'à 3 conditions: être réaliste, juste et légitime. Oui, il y a un risque crédible qui peut devenir préjudiciable (réaliste). Oui, il est équitable de reconnaître comme probable la sanction (juste. Oui, celui qui argumente est crédible pour exprimer le risque encouru (légitime).

5- Ne minimisez pas, affirmez ! En 7 minutes ou 1000 mots, tous vos mots comptent. Préférez ceux qui montrent que vous êtes sûr de vous. Enlevez les mots superflus (j' veux dire... je ne sais pas si vous savez... je vais essayer de faire en sorte...) ou les mots qui "camouflent" (ce n'est pas inintéressant... je suis un peu étonné...).

Pour en savoir plus, lisez le livre de MJ.Couchaere et L.Bellenger, Sept minutes pour convaincre, Les cahiers du Management, ESF éditeur

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