Vendre par téléphone

Préparer son entretien en fonction de son client

  • Faire le vide pour aborder chaque appel comme le premier.
  • Être pro-actif pour un appel sortant :
  • Prévoir sa phrase d’accroche
  • Anticiper les questions et objections de vos clients
  • Prévoir des réponses ou solutions appropriées.
 

Réussir à créer dés la première minute un bon contact avec son client

  • Savoir se présenter en étant compris du premier coup par son interlocuteur.
  • Formuler sa phrase d’accroche en appel sortant.
  • Avoir une voix de D.I.V.A (Débit Intonation Volume Articulation) pour créer une relation de confiance.
 

Développer un questionnement efficace pour qualifier ses besoins (explicites et implicites)

  • Bien identifier son interlocuteur et le décideur.
  • Comprendre chaque besoin client avec de questions ouvertes pertinentes.
  • Suivre une trame de questionnement pour récupérer toutes les informations utiles.
  • Bien écouter et noter les réponses apportées pour pouvoir s’y adapter.
  • Repérer les besoins de votre client à travers la grille S.O.N.C.A.S (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
 

Cibler son argumentation en s’adaptant aux besoins évoqués

  • Répondre précisément aux questions des interlocuteurs de manière synthétique.
  • S’appuyer sur une argumentation personnalisée avec la méthode C.A.B. (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) tout en restant concis.
  • Se montrer convaincant et persuasif pour emporter l’adhésion.
 

Adopter une attitude d’ouverture face aux objections et savoir y répondre efficacement

  • Utiliser la valse à 4 temps pour bien répondre aux objections.
  • Travailler sur les réponses adaptées aux différentes questions et objections clients.
  • Se focaliser sur la valeur ajoutée de sa proposition plus que sur son prix.
 

Faire un « closing » performant en positivant l’entretien qu’elle qu’en soit l’issue

  • Finaliser puis reformuler synthétiquement votre accord.
 

Suivre, rappeler ou relancer ses clients pour marquer son professionnalisme

  • S’organiser pour bien effectuer le suivi nécessaire.
  • Savoir relancer efficacement ses clients.
  • La formation offre un enchainement de réflexion collective, d’échanges de bonnes pratiques, de mises en situation et de conseils concrets.
  • 60% de la formation est composée d’exercices pratiques permettant d’appliquer les techniques travaillées.
  • Toutes les mises en situation viennent de cas réels apportés par les participants pour plus de réalisme dans les mises en situation.
  • Favoriser l’échange et le partage d’expériences avec travail en sous-groupe.

durée : 2 jours

Dates à venir :

  • 7-8 octobre 2019

Faire un suivi des acquis

Tarif du suivi : 340 € HT
  • 3 entretiens téléphoniques d’1 heure, avec le formateur, répartis sur 3 mois
  • Ou 2 heures d’entretien en face à face