Vendre aux grands comptes et comptes clés

Comprendre la vente en grands comptes

  • Définir la notion de grand compte / compte clé
  • Comprendre les évolutions chez les grands comptes et leurs impacts sur la relation client-fournisseur
  • Communiquer en interne avec le management fonctionnel

La maitrise de l’environnement stratégique

  • Recenser et organiser les informations clés : la revue de compte
  • Analyser l’environnement avec la matrice AFOM
  • Estimer le potentiel du compte

La stratégie de contacts

  • Distinguer le rôle et le statut des interlocuteurs
  • Comprendre les enjeux de pouvoirs dans le circuit de décision
  • Développer une stratégie de lobbying / networking

Utiliser les outils pour être plus efficaces

  • Le plan de compte
  • Hiérarchiser les priorités de son portefeuille grands comptes
  • Optimiser son temps avec le CRM
  • Piloter ses opportunités grâce à la revue d’affaires
  • Alternance de mises en situation et théorie
  • Études de cas et jeux de rôles
  • Travaux en sous-groupe
  • Partage d'expérience.

Dates sur demande : contactez-nous au 01 80 96 04 94 ou inter@centoridep.com ou

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Faire un suivi des acquis

Tarif du suivi : 340 € HT

Suivi en situation :

•3 entretiens téléphoniques d’1 heure, avec le formateur, répartis sur 3 mois
•Ou 2 heures d’entretien en face à face