Maîtriser les fondamentaux de la négociation

Qu'est-ce que négocier ?

  • Définition des enjeux.
  • Négocier : une disposition d'esprit et une volonté d'aboutir ensemble.
  • Ce que n'est pas « négocier ».
  • Négociation managériale, commerciale, sociale, diplomatique... Différences et points communs.

Comment se préparer pour augmenter les chances de réussir sa négociation ?

  • Clarifier les objectifs.
  • Evaluer le rapport de force.
  • Fixer sa marge de manœuvre.
  • Définir le non-négociable.
  • Choisir la meilleure stratégie.

Les 3 grandes étapes d'une négociation

  • Plan de l'entretien et ordre chronologique, l'importance des 5 premières minutes.
  • Comment approcher son interlocuteur ?
  • A quel moment opportun faire ses propositions ?
  • Sur quels critères conclure ?

Les différentes stratégies de négociation

  • Notions de stratégies.
  • Stratégies et tactiques correspondantes.
  • Savoir se comporter en stratège pour aboutir dans les meilleures conditions.
  • Sur quels critères choisir sa stratégie personnelle ?
  • Les ressources et les techniques d'argumentation pour influencer son interlocuteur ou pour réfuter : les 4 grandes catégories d'arguments.
  • Voir clair dans la stratégie de son interlocuteur et savoir déjouer les tentatives de manipulation en adoptant les bonnes tactiques.

Savoir conduire l'entretien vers un résultat constructif

  • Savoir se servir du questionnement pour faire avancer le dialogue vers l'intérêt commun au-delà des positions divergentes :
  • le registre des questions : leur sens et leur impact,
  • l'écoute active et la prise en compte de la logique de son interlocuteur.
  • Comment capitaliser les étapes d'avancement de la négociation ? Les techniques de régulation.
  • Comment relancer une négociation fourvoyée en impasse et négocier avec des gens réputés difficiles ?

Les types d'arrangements possibles

  • A quels résultats s'attendre ? Se préparer à plusieurs dénouements possibles.
  • Saisir le meilleur moment pour conclure.
  • Comment conclure avec avantage mutuel et provoquer la mise en œuvre ?
  • Le stage est conçu à partir d'une alternance d'études de cas, avec jeux de rôles, de mises au point méthodologiques et d'applications pratiques.
  • L'animateur apporte ensuite les outils et les techniques permettant de s'entraîner et de progresser.
  • Remise d’un dossier de stage.

Dates sur demande : contactez-nous au 01 80 96 04 94 ou inter@centoridep.com ou

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Tarif du suivi : 340 € HT
  • 3 entretiens téléphoniques d’1heure, avec un formateur, répartis sur 3 mois
  • Ou 2 heures d’entretien en face à face.